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Der Trendscanner Trend-News 4 Beispiele, wie Ihr Point of Sale zum Point of Success wird

veröffentlichts am Freitag, 18.05.2007

4 Beispiele, wie Ihr Point of Sale zum Point of Success wird

Imagefilmchen über TV-Spots kommen immer mehr außer Mode. Handel und Industrie wollen nur das eine: Näher ran an den Konsumenten und näher ran an den Kaufakt. Gerade vor ein paar Wochen hat der Elektronikgigant Sony angekündigt, zukünftig deutlich weniger TV-Spots zu schalten.

Stattdessen: mehr Investitionen im Internet, klar. Aber auch: mehr Engagement am Point of Sale (PoS). Lesen Sie in diesem Beitrag die wichtigsten Trends, die Ihren Point of Sale zukünftig zum Point of Success machen.

Zentral wichtig dabei: mehr Ästhetik, Zeitersparnis kommunizieren und neue Zielgruppen.

PoS-Aktionen für neue Zielgruppe: Familien und Frauen

wie Ihr Point of Sale zum Point of Success wird Obwohl Kaufentscheidungen oft durch Instore-Maßnahmen (und erst zweitrangig durch Werbung und Anzeigen) entscheidend beeinflusst werden, ist der deutsche Handel immer noch sehr zögerlich mit PoS-Marketing.

Langsam kann ein Umdenken verzeichnet werden: Vor allem Aktionen, die weniger den Preis als die Qualität in den Mittelpunkt stellen, haben dabei laut Marktforschung von IRI Konjunktur.

Beispiel 1: Hier setzt die neue Familymanager-Initiative an, die gemeinsam von Real, Procter & Gamble sowie Nestlé in zunächst 20 Märkten in Nordrhein-Westfalen getestet wird.
Als Zielgruppe dienen Mütter und junge Familien, deren Einkauf schnell und unkompliziert vonstatten gehen soll. Dabei sollen Zweitplatzierungen helfen, die den typischen Einkauf einer Familie widerspiegeln. 12 bis 15 Produkte stehen im Familymanager-Regal zur Auswahl, die etwa alle 3 Wochen wechseln. Neben den PoS-Aktionen soll die Aufmerksamkeit der Verbraucher auch durch ein Kundenmagazin sowie durch Social-Sponsoring-Projekte erhöht werden.

Beispiel 2: Auch die toom-Baumärkte orientieren sich neu und setzen vor allem auf Frauen. Im Visier sind die modernen jungen heimwerkenden Frauen, die auch bei IKEA Kundinnen sind. Neben Service und Beratung setzt daher der neue Auftritt des Baumarkts auf eine hochwertige Präsentation des Angebots. Verschiedene Themen-Kuben präsentieren Einrichtungsideen.

Style sells: Ästhetik und Verpackungsdesign wird immer wichtiger

Neben Instore-Aktionen spielt außerdem das Verpackungsdesign eine neue Rolle. So erläutert Franz-Rudolf Esch, Professor für Markenmanagement, Kommunikationsforschung und Konsumentenforschung an der Universität Gießen, dass Verbraucher am PoS zunächst zwar zu den Produkten greifen, die sie kennen, sich als Nächstes aber dem Artikel mit mehr Ästhetik zuwenden.

Beispiel: Dass dabei nicht nur Design, sondern auch das neue Öko-Bewusstsein eine Rolle spielt, zeigte jüngst der Cailler-Relaunch-GAU. Die neu und umständlich in PET verpackte Schokolade löste bei den Schweizer Konsumenten eine derartige Empörung aus, dass einzelne Retailer wie Denner sie aus dem Sortiment nahmen. Zwischen Februar und August 2006 ging der Umsatz der Schweizer Schoggi um knapp 30 % zurück, sodass Nestlé jetzt wieder zu der ursprünglichen Hülle zurückkehrt.

Discount de luxe: Vom Billigheimer zu Smart Basic

Doch nicht nur im Markensegment sind Ideen gefordert. Auch die Discounter müssen neue Strategien fahren, um den Kunden zeitgemäß anzusprechen. Hatten einst Pappkartons bei Aldi Kult und Pioniercharakter, wird immer stärker ein ästhetisches Einkaufsambiente gerade auch im Billigsegment nachgefragt.

Beispiel: Kartons und Drahtkörbe ins Lager zu verbannen. Der erste Schritt wurde gemacht: Brot wird bereits in geflochtenen Weidenkörben angeboten. Auch Kosmetik und Wein - klassische Luxusartikel - werden im Rahmen des Konzepts „Euro Plus 2010“ in neuer Form präsentiert: mit mehr Informationen, übersichtlicher und ansprechender gestaltet.

Cross-Commerce: PoS mit neuen Wertschöpfungsdimensionen

Amazon bietet eigene Kreditkarten an, C&A verkauft Versicherungen, Zeitungsverlage reüssieren mit Buch- und CD-Editionen, Automarken erweitern ihre Finanzdienstleistungen, Tchibo vertreibt erfolgreich Bahnfahrkarten, Edeka verkauft Minikreuzfahrten in seinen Filialen. Immer mehr Unternehmen profitieren davon, wenn sie ihren Kunden mehrere Dienstleistungen und unterschiedliche Produkte vor Ort anbieten.

Fazit: Wo Lebenszeit zu kostbar ist, um sie unterwegs zwischen 4 oder 5 Fachhändlern zu vertrödeln, profitieren mittlerweile viele Marken und Retailer von ihrem guten Image.

Diese Formen des Vertrauenseinkaufs werden künftig auch immer stärker das Verhalten am PoS bestimmen: Wer mit Vertrauen das Produkt A gekauft hat, ist auch offen für weitere Angebote - und erspart sich damit die Fahrt zum nächsten Geschäft.

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