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Der Trendscanner Trend-News Verhandlungen führen: Die wichtigsten Regeln

veröffentlichts am Donnerstag, 10.09.2015

Verhandlungen führen: Die wichtigsten Regeln

Ihr Fachinformationsdienst befragte Matthias Schranner, Spezialist für schwierige Verhandlungen (Ex-GSG 9, Geiselnahmen), wie man in Zeiten wachsenden Compliance-Drucks gute Ergebnisse in Verhandlungen erzielt.

Als wichtig erachtet er diese Prämissen:

  • Die Verhandlung, etwa im Einkauf, ist ein sogenanntes „repeated Game“. Sie kommen im Frühjahr 2015 zusammen, ein Jahr später wieder usw. Dieses Wiederholungsspiel funktioniert nur, wenn am Ende der Verhandlung eine Einigung erzielt und so verhandelt wird, dass die Beziehung nicht kaputtgeht.
  • Belasten Sie sich nicht mit zu viel Wissen über die Gegenseite. Schranner: „Wer sich zu viele Gedanken über das macht, was die Gegenseite bewegt, denkt bald: ‚Ach, die sind ja stark‘.“ Diese Einschätzung gefährdet Ihren Verhandlungserfolg!

Führungsaufgabe Verhandeln: 4 Regeln für den Erfolg

  1. Respekt und Höflichkeit sind gut, Verhandlungsführer brauchen aber auch Härte in der Sache, wenn Forderungen durchgesetzt werden sollen. Verhandlungen scheitern nicht an Forderungen, sondern am Ton.
  2. Wer in eine Verhandlung geht und glaubt, er habe eine schwache Position, hat schon verloren. Dasselbe gilt auch für gefühlte Stärke. Beide Haltungen scheitern, Unterschätzung wie Überschätzung sind keine guten Voraussetzungen für den Erfolg.
  3. Wer als Erstes die Marke setzt, eine Zahl nennt, kann damit den weiteren Verlauf beeinflussen. Das ist wie auf einem Basar („Ich zahle 3.500 Euro – höchstens!“).
  4. Abbruch der Verhandlung kann man als taktisches Mittel einsetzen – aber so formulieren, dass Weiterführung möglich ist. Beispiel-Formulierung: „Unter diesen Bedingungen fällt es uns schwer, auf Ihr Angebot einzugehen. Ich werde jetzt abbrechen. Aber Sie sind sicher damit einverstanden, dass wir das Gespräch fortsetzen, wenn veränderte Bedingungen dazu Anlass geben.“ So können Sie in der nächsten Runde ohne Gesichtsverlust weiterreden.
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Lesermeinung

„Die Lektüre des TrendScanners lohnt sich, die Inhalte sind überraschend und anregend. Mir gefällt sein Anspruch, Orientierungshilfen auf dem Weg in die Zukunft geben zu wollen.”

Friedrich Bräuninger, Editor Network Medien GmbH, München

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