veröffentlichts am Donnerstag, 01.09.2011

B2B-Vertrieb: Mehr Neutralität in der Kundenbeziehung

Neue Realitäten für den B2B-Vertrieb: Auf die Schnittstelle zum Kunden kommen große Veränderungen zu. Objektivierung heißt der Trend - die Beziehung Vertrieb-Kunde soll neutralisiert werden, damit in der Akquisition keine persönlichen Präferenzen aufgebaut werden. Dass Vertriebler und Einkäufer zu Kumpeln werden, die sich gut verstehen, will der Kunde nicht, das berichtet der „TrendScanner” in seiner neuen Ausgabe.

Warum ist das so? In Zukunft soll es an der Schnittstelle Einkauf-Vertrieb vollkommen rational zugehen. In erster Linie davon betroffen sind Lieferanten, die an Kunden in der Konzernwirtschaft, in der Autoindustrie und bei internationalen Dienstleistern liefern.

Hier wird das heute schon strenge Regime der Bieterportale und der Ausschreibung per Matrix, in die die Bieter die Spezifikationen ihres Angebots einstellen müssen, weiter verschärft. Der Kunde arbeitet mit Long- und Shortlists, auf denen die Lieferanten ihre Plätze erkämpfen müssen. So will der Kunde total transparente und vergleichbare Konditionen erzielen.

Das ist die Praxis an der Schnittstelle zum Kunden: Einkäufer und andere Schlüsselpersonen sind in ein enges Korsett von Compliance-Regeln eingebunden. Kundengeschenke und Versuche der Einflussnahme sind strikt verboten. Viele Unternehmen lassen die Einkäufer regelmäßig rotieren, um persönliche Bindungen zum Vertrieb zu verhindern.

4 neue Spielregeln im B2B-Vertrieb

Die neuen Spielregeln im B2B-Vertrieb stellt Ihnen nun der „TrendScanner” vor:

Akquise auf dem Golfplatz bringt nichts mehr. Der CEO des Kunden wird Sie an den Einkauf weiterlenken, wo Sie in den normalen Prozess eingespeist werden. Dafür sorgen die Compliance-Regeln.
Spielen Sie das Spiel der Einkäufer mit. Versuche, den strukturierten Einkaufsprozess zu umgehen, bewertet der Einkauf mit einem Malus.
Schlagen Sie den Kunden mit seinen eigenen Waffen. Betreiben Sie intensives Profiling über das Unternehmen des Kunden, seinen Bedarf, die Verantwortlichen im Einkauf, die Leistungen Ihrer Konkurrenten.
Werten Sie jede verfügbare Quelle im Internet aus. Rüsten Sie mit den so gewonnenen Informationen Ihre Verkaufsstrategie auf. Sie werden überrascht sein von der Fülle verwertbarer Informationen.

"Kundenbindung ist, wenn der Kunde bleibt, wenn der Einkäufer wechselt" (Zitat: Peter Winkelmann, Professor für Marketing an der Hochschule Landshut)