veröffentlichts am Dienstag, 02.07.2013
China-Konkurrenz: Wenn der Wettbewerb drückt - Service als Weg zu mehr Umsatz
Unternehmen aus China schnappen die Kunden weg – nicht nur in Übersee, sondern auch auf angestammten Heimatmärkten.
Das ist das große Thema, seitdem im Juni die Bertelsmann-Studie „China fordert Deutschland heraus“ auf den Markt kam.
Wettbewerber in aller Welt haben Zugriff auf dieselben Technologien und vergleichbares Wissen.
Dennoch gibt es eine Chance zur Differenzierung: Service. Dessen Potenzial ist riesig, wird aber gemeinhin unterschätzt, besonders im B2B-Geschäft. Schlüssel zu profitablen Service-Angeboten ist zum Beispiel eine bewährte Idee von General Electric (GE): Früher verkaufte GE den Fluggesellschaften Triebwerke.
Heute ist das Angebot anders – verkauft werden störungsfreie Betriebsstunden von Triebwerken. Was können wir daraus für zukünftige Service-Angebote lernen?
Hier die fünf wichtigsten Punkte:
- Das verkaufen, worauf es dem Kunden wirklich ankommt. Oft will er nicht die Hardware, sondern die Verfügbarkeit ihres Nutzens.
- Guter Service reduziert Kopfschmerzen, Komplexität und Aufwand für den Kunden.
- Service muss präzise, einleuchtend und überzeugend erklärt werden.
- Verschenken Sie Service nicht mit dem Argument, man müsse ja kundenfreundlich sein. Gut vermarkteter Service hat seinen Preis: Rechnen Sie die Arbeiten ab.
- Service macht aus einem Einmalgeschäft (Verkauf etwa eines Geräts) ein Wiederholungsgeschäft. Das ist der Schlüssel sowohl für stabile Umsätze als auch für Zusatzverkäufe, die durch den ständigen Kundenkontakt entstehen.
Service-Umsätze dagegen bekommen geringe Wertschätzung, sind selten Teil der Vertriebsstrategie. Das sollte sich ändern. Zwar ist das Hardware-Geschäft für große Aufträge gut, aber die Margen sind klein.
Ganz anders beim Service. Weil Wareneinsatz und Vorleistungen niedrig sind, erwirtschaften Sie hier die hohen Deckungsbeiträge.
