veröffentlichts am Donnerstag, 31.03.2011

Die richtige Preisstrategie kann sich für Sie künftig als Quelle von Mehrumsatz und Rendite erweisen.

Denn hier gibt es häufig noch Wertsteigerungspotenzial: Produkte und Leistungen sind oft hoch innovativ - aber durch Mängel in der Preissetzung werden mitunter Verdienstchancen verschenkt. Dass das nicht sein muss, zeigen diese wirkamen Vorgehensweisen.

Hochpreiskunden stärker binden
Sorgen Sie dafür, dass Ihre Hochpreiskunden immer an Sie denken. Beispiel: Vorwerk hat einen Kundenclub gegründet. Käufer einer 840 Euro teuren Küchenmaschine werden mittels eines Clubs dauerhaft an Vorwerk gebunden - regelmäßige Leistungen des Clubs (Bücher, Ratgeber, Periodikum, Events) schaffen Bindung und erzeugen neue Kauf-Empfehlungen.

Preis-Portfolio bereinigen
Oft gibt es zu viele verschiedene Preis- und Konditionenvarianten. Diese Komplexität verursacht nicht nur hohen Management-Aufwand, hier wird wegen der Unübersichtlichkeit der Preise auch Umsatz verschenkt. Empfehlung deshalb: Streichen Sie Ihre Preisvarianten zusammen - allein das bringt schon Mehrumsatz. Nicht jeder Kunde braucht seine eigene Preisstaffel.

Rabatte nach neuem System gewähren
Berücksichtigen Sie die Psychologie der Rabatte: Vielen Einkäufern ist der Rabatt wichtiger als seine Höhe. Nutzen Sie das - und passen Sie Ihre Rabatt-Staffel an. Beispiel: Gewähren Sie nicht mehr stufenweise 5 Prozent, 10 Prozent und 15 Prozent, sondern führen Sie die neuen Rabattstufen 3, 6 und 9 Prozent ein. Das bringt Mehrumsatz und -rendite.

Neue Preismodelle testen
Chancenreich kann etwa dieses Vorgehen sein: Bei preissensiblen Angeboten können Sie den Preis des Erstkaufs reduzieren - dafür aber mit den Preisen für die Nachkäufe ein gutes Geschäft machen. Diese Praxis ist nicht nur auf dem Markt für Mobiltelefone üblich (Gerät verschenken, das Abonnement bringt den Gewinn), sondern auch bei Druckern, Fotokopierern, Nassrasierern.

Preisverkäufern im Außendienst Alternativen aufzeigen
Ein schwieriges Thema: Manche Verkäufer sind Umsatz-Könige, aber Rendite-Zwerge. Sie verkaufen zwar viel, bringen aber kaum Deckungsbeiträge, weil sie das Ja des Kunden allzu leicht mit Preisnachlässen erkaufen. Das sollten Sie abstellen. Hilfreich dafür: Führen Sie ein Anti-Rabatt-Incentive ein. Überdies können Sie Ihre Verkäufer in der Preis-Argumentation schulen lassen.

Fazit: Preisstrategie - ein oft vernachlässigtes Thema. Hier können Sie mit begrenztem Einsatz von Energie viel herausholen.