veröffentlichts am Freitag, 09.10.2009

So finden Sie heraus, was Ihre Kunden wirklich wollen

Sichern Sie sich Ihre Finanzierung rechtzeitig und aus alternativen Quellen. Denn: Ihre Bank wird bald deutlich weniger Kredite ausreichen als heute - dafür sorgt eine Automatik in deren Bilanz. Weil die Bonität der Kunden mit Krediten sinkt, muss die Bank diese mit mehr Eigenkapital hinterlegen. Die Bank muss also a) bestehende Kredite kündigen oder b) neues Eigenkapital aufnehmen, nur um das vorhandene Engagement zu finanzieren. Deshalb die Kreditklemme. Wie Sie dennoch an Ihre Finanzierung kommen, hat der „TrendScanner” Ihnen im unten stehenden Aktionsplan zusammen gestellt:

Das Prinzip: Statt alle Produkt-Attribute über eine einzige Liste abzufragen, gibt es mehrere Fragerunden, in denen jeweils vier Eigenschaften gegeneinander antreten. Aus den vier Optionen muss der Kunde jeweils die wichtigste und unwichtigste auswählen. Die Gewinneroption tritt in der nächsten Runde gegen andere Eigenschaften an usw.

Tipp vom „TrendScanner”: Gerade in Krisenzeiten ist es wichtig zu wissen, was Kunden wollen. Testen Sie MaxDiff. Beschränken Sie sich dabei auf wenige Produkt-Eigenschaften - sonst sind zu viele Testrunden nötig. Das schreckt ab.

MaxDiff steht für Maximum Difference Scaling und wurde von dem Wissenschaftler Jordan Louviere entwickelt. Mehr Anwendungstipps gibt der "Harvard Business Review" auf seiner Webseite maxdiff.hbr.org.