veröffentlichts am Mittwoch, 10.05.2017

Verkaufen Sie Erfahrungen – nicht Produkte

Um gegen den E-Commerce bestehen zu können, muss sich der Handel neu erfinden. Die Strategie für die Zukunft heißt: dem Kunden nicht nur ein Produkt anbieten, sondern Erlebnisse und Erfahrungen. Drei aktuelle Beispiele aus den USA:

1. Pirch ist eine Art Freizeitpark für Käufer von Haushaltsgeräten und Badausstattung. Hier werden alle Produkte live vorgeführt. Ein Koch bereitet Mahlzeiten am luxuriösen Gasherd vor, in einer Nasszelle können Kunden verschiedene Duschköpfe ausprobieren (Handtücher liegen bereit). Insgesamt 24 Kücheneinrichtungen sind komplett aufgebaut und können ausprobiert werden. Diese Strategie – Läden zu Erlebnisparks aufzurüsten – geht auf: Der Umsatz pro Quadratmeter liegt bei Pirch ähnlich hoch wie in den Apple Stores – über 30.000 US-Dollar pro Quadratmeter ( pirch.com ).

2. Pet Smart, ein Anbieter von Haustierbedarf, hat unlängst seinen ersten Pet Spa eröffnet, einen Wellness-Tempel für Tier und Besitzer gleichermaßen. Zum Angebot gehören eine Selbstbedienungs-Waschzelle sowie ein Hunde- und Katzenfriseur. In einer Kaffeebar können die Besitzer die Wartezeit überbrücken. Im angrenzenden Gebäude ist eine Tierklinik untergebracht. Mit einer Fläche von 740 qm ist der Pet Spa nur ein Drittel so groß wie die anderen PetSmart-Märkte auf der Grünen Wiese ( petsmart.com ).

3. West Elm, ein Möbelhersteller, erschließt einen komplett neuen Absatzkanal: Hotels. Das Unternehmen plant eine Kette von Edel-Herbergen, die ausschließlich mit eigenen Produkten ausgestattet werden. Gäste können die Möbel und andere Deko-Objekte im Internet bestellen. West Elm gestaltet die Hotels und vermarktet das Angebot; das operative Geschäft übernimmt ein externer Partner ( westelm.com ). Die Zimmerpreise sollen zwischen 175 und 400 US-Dollar liegen.