veröffentlichts am Mittwoch, 07.06.2017

Viele Kontaktpunkte zum Kunden – das Erfolgsrezept für die Zukunft

Um gut 10 Prozent stiegen die Verkäufe innerhalb eines halben Jahres. Der Geschäftsführer strahlt zufrieden, dieser Zuwachs zeigt, dass seine neue Strategie greift. Was er auf den Weg gebracht hat, ist einfach erklärt. Er stellte den Vertrieb vom 1-Kontakt- auf den Multi-Kontakt-Ansatz um.

„Wir sprechen das Kunden-Unternehmen auf möglichst vielen Kanälen parallel an“, sagte der Chef des Teile-Lieferanten für Industrie und Handwerk dem Trendscanner.
Abgeschaut hat er sich die neue Strategie vom Konsumentenmarkt: Wer heute eine neue Kaffeemaschine braucht, geht nicht mehr in den Laden, schaut sich Angebote an und kauft. Das ist der alte 1-Kontakt-Ansatz. In der neuen Welt holt sich der Kunde Testberichte online, er liest und vergleicht die Produktbewertungen bei Amazon, er fragt seine Social-Media-Kontakte nach Tipps für den Kauf: Krups oder doch lieber Nespresso? Überdies werden Preisrecherchen durchgeführt.
Das ist der Multi-Kontakt-Ansatz: Ein Unternehmen, das beim neuen Typ Kunden gewinnen will, sollte alle Kanäle bespielen, auf denen Interessenten potenziell unterwegs sind. Das gilt auch für B2B-Marketing und -Vertrieb. Wer hier künftig Erfolg haben will, sollte diese Punkte beachten:

1. Die Gewohnheiten auf dem B2B-Markt ähneln denen des Konsumentenmarktes künftig immer mehr, so eine Analyse der Unternehmensberatung McKinsey.
2. Das Marketing von morgen beantwortet diese Schlüsselfragen: Auf welchen Kanälen ist der Kunde unterwegs, in welchen Netzwerken informiert er sich?
3. Der Vertrieb stellt sich auf fluide Beziehungen ein: Es gibt nicht mehr den einen Entscheider im Einkauf, nicht mehr die eine Schlüsselbeziehung zum Kunden – sondern multiple, sich ständig verändernde Beziehungen zum Kunden: Zwei sprechen mit, einer ist informeller Ratgeber, Kunden untereinander treten in Online-Kontakt.
4. Gemeinsame Aufgabe von Vertrieb und Marketing: alle diese Berührungspunkte („Touch Points“) erkennen, managen und über vernetzte Aktivitäten Kaufbereitschaft in Käufe umwandeln.

Trendscanner-Praxistipp: Stellen Sie sich im B2B-Vertrieb auf die neue Diversität ein. Suchen Sie sich zwei erfolgreiche Unternehmen vom Konsumentenmarkt, werten Sie deren Strategien aus und übertragen Sie deren Praxis auf Ihr Geschäft.