veröffentlichts am Donnerstag, 10.01.2008

Wie Sie mit verschenkten Produkten neue Kunden gewinnen

Das Netz bringt neue Bedingungen für Unternehmen: In Zukunft kostet es fast nichts mehr, einen einzelnen Kunden zu bedienen. Das gilt vornehmlich für Produkte, die sich digitalisieren lassen:

• Ob 10 oder 100.000 Kunden Ihre Online-Firmenbroschüre ansehen, macht keinen Unterschied bei den Kosten.
• Der Speicherplatz, auf dem Sie Texte, Fotos und E-Mails im Netz aufbewahren, kostet die Internet-Anbieter praktisch nichts - und wird an die Kunden verschenkt.
• Über YouTube, das Gratis-Filmarchiv für jedermann im Netz, wird das althergebrachte Geschäftsmodell des Fernsehens infrage gestellt.
• Skype, der Gratis-Telefondienst im Internet, nimmt den klassischen Telekom-Unternehmen, die Gesprächsminuten verkaufen, das Geschäft weg.

Produkte verschenken als neue Unternehmensstrategie? Warum das nicht so absurd ist, wie es sich zunächst anhört, verraten Ihnen Axel Gloger der Chefredakteure des „TrendScanner”.

Die neue Verhaltensweise gipfelt in der Aufforderung an Unternehmer: Seien Sie der Erste, der ein Produkt verschenkt, für das andere Geld nehmen. Das klingt zwar paradox und nach Ruin. Aber der Zukunftsexperte und Buchautor Chris Andersen (einer der Verantwortlichen bei 'Wired', dem Zentralorgan der Internet-Wirtschaft) steht zu seinem Imperativ.

Die Gründe: Wenn Sie verschenken, erreichen Sie sofort maximale Reichweite bei den Kunden. Sie bekommen Nachfrager auch in scheinbar gesättigten Märkten.

Dazu passende Geschäftsmodelle:

Variante 1: Ryanair etwa will sein Produkt, Flugreisen, bald verschenken, refinanziert sein Angebot aber dadurch, dass der Jet zur Werbe- und Verkaufsveranstaltung in der Luft umfunktioniert wird. Auch Internet-Zeitungen verschenken ihren Inhalt, verkaufen aber einen Teil der Seiten an Werbekunden. Funktionsweise also: Erreiche durch Verschenken eine maximale Anzahl von Kunden und verkaufe anschließend den Kundenzugang an Dritte.

Variante 2: Der Musiker Prince hat sein neues Album an britische Fans verschenkt - das Geschenk sollte den Kauf von Karten seines neuen Konzerts schmackhaft machen. Viele Software-Anbieter verschenken ihr neues Produkt, bieten aber eine Premium- oder Profi-Version mit erweiterten Funktionen zum Kauf an. Kalkül hier: Erreiche durch Verschenken eine maximale Zahl von Kunden - und biete diesen ein Bezahlprodukt mit höherem Nutzen an. So macht es nichts, wenn 99 Prozent der Kunden nur das Gratisangebot nehmen, denn 1 Prozent Käufer können auch eine riesengroße Zahl sein.

Treibende Kräfte dieser Entwicklung: Die Kosten für digitalen Speicherplatz gehen gegen null. Dasselbe gilt für die Kosten der Verbreitung digitaler Inhalte.

Einschätzung des „TrendScanner”: Dieser Ansatz funktioniert in erster Linie im Medien- und Massengeschäft. In anderen Branchen wird er sich nicht durchsetzen. Überlegen Sie bitte testweise für Ihr Geschäft: Was würde sich ändern, wenn Sie Ihr Produkt künftig verschenkten, und ließe sich die Aufmerksamkeit der so
gewonnenen Kunden an Dritte weitervermarkten?

Chris Andersons Buch 'Free' erscheint Ende 2008 bei Hyperion, wird aber schon vorher gratis erhältlich sein; Info unter: www.thelongtail.com